寫字樓大客戶營(yíng)銷需要注意什么？
時(shí)間：2020/12/22
瀏覽量:
1013
在房地產(chǎn)行業(yè)中，寫字樓營(yíng)銷是一個(gè)考驗(yàn)大家各方面能力的工作之一。寫字樓強(qiáng)調(diào)的是大客戶銷售，所以對(duì)銷售的信息收集能力，客戶關(guān)系維護(hù)能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力都有不少的要求。那在面對(duì)大客戶，和大客戶溝通時(shí)，有哪些細(xì)節(jié)是銷售可以多加注意的呢？
（1）大客戶營(yíng)銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤
由于寫字摟銷售的目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)有限，因此更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應(yīng)該及時(shí)記錄，使銷售管理人員能夠掌握實(shí)時(shí)新信息，及時(shí)作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，促進(jìn)業(yè)務(wù)員的具體銷售工作。
客戶的來電、來訪、銷售對(duì)客戶拜訪、客戶與銷售的談判等，這些與客戶接觸的過程都應(yīng)該記錄下來，讓與業(yè)務(wù)相關(guān)的每個(gè)人都可以及時(shí)了解到客戶發(fā)展的情況。銷售經(jīng)理還可以給每個(gè)業(yè)務(wù)員做出業(yè)務(wù)分析，和給出業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)也是企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)的一個(gè)依據(jù)。
（2）大客戶營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)客戶決策人的公關(guān)管理
一個(gè)企業(yè)的購(gòu)買寫字樓或租賃寫字樓的行為，關(guān)系到企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃，是一個(gè)復(fù)雜的集體決策的過程。很多寫字樓的銷售都是一環(huán)套一環(huán)的。從客戶公司的職員根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找寫字樓，開始與銷售聯(lián)系；待有初步意向后，客戶公司中會(huì)有不少管理層來與寫字樓銷售交流，了解更詳細(xì)的情況；后續(xù)可能會(huì)是客戶公司的決策人物出面考察和談判。
在這個(gè)過程中還可能有客戶公司的律師、財(cái)務(wù)總監(jiān)等再進(jìn)行談判。所以在寫字樓銷售的過程中，銷售可能會(huì)接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對(duì)于公司客戶，銷售不僅要關(guān)心公司詳細(xì)的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調(diào)查和分析客戶之間的職位關(guān)系，以判斷他們?cè)谫?gòu)房行為中所起的角色作用，分析是否是做決策的關(guān)鍵人物。
（3）大客戶營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)的組織與協(xié)調(diào)
由于寫字樓的購(gòu)買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。對(duì)于配套設(shè)備越來越高的技術(shù)智能化寫字樓項(xiàng)目，銷售人員個(gè)體的力量就有些力不從心，通過針對(duì)具體客戶特點(diǎn)而組成對(duì)應(yīng)的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制。小組中包括負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)配合參與具體業(yè)務(wù)的公關(guān)。針對(duì)寫字樓客戶的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。
其實(shí)寫字樓的銷售不僅需要講究策略，在銷售時(shí)也要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說是關(guān)系營(yíng)銷或組織營(yíng)銷。所以對(duì)于寫字樓銷售來說，在整個(gè)銷售過程中需要強(qiáng)調(diào)對(duì)每一單的銷售進(jìn)程管理，對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作進(jìn)行銷售。這些都是寫字樓銷售需要注意的日常。
（1）大客戶營(yíng)銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤
由于寫字摟銷售的目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)有限，因此更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應(yīng)該及時(shí)記錄，使銷售管理人員能夠掌握實(shí)時(shí)新信息，及時(shí)作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，促進(jìn)業(yè)務(wù)員的具體銷售工作。
客戶的來電、來訪、銷售對(duì)客戶拜訪、客戶與銷售的談判等，這些與客戶接觸的過程都應(yīng)該記錄下來，讓與業(yè)務(wù)相關(guān)的每個(gè)人都可以及時(shí)了解到客戶發(fā)展的情況。銷售經(jīng)理還可以給每個(gè)業(yè)務(wù)員做出業(yè)務(wù)分析，和給出業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)也是企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)的一個(gè)依據(jù)。
（2）大客戶營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)客戶決策人的公關(guān)管理
一個(gè)企業(yè)的購(gòu)買寫字樓或租賃寫字樓的行為，關(guān)系到企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃，是一個(gè)復(fù)雜的集體決策的過程。很多寫字樓的銷售都是一環(huán)套一環(huán)的。從客戶公司的職員根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找寫字樓，開始與銷售聯(lián)系；待有初步意向后，客戶公司中會(huì)有不少管理層來與寫字樓銷售交流，了解更詳細(xì)的情況；后續(xù)可能會(huì)是客戶公司的決策人物出面考察和談判。
在這個(gè)過程中還可能有客戶公司的律師、財(cái)務(wù)總監(jiān)等再進(jìn)行談判。所以在寫字樓銷售的過程中，銷售可能會(huì)接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對(duì)于公司客戶，銷售不僅要關(guān)心公司詳細(xì)的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調(diào)查和分析客戶之間的職位關(guān)系，以判斷他們?cè)谫?gòu)房行為中所起的角色作用，分析是否是做決策的關(guān)鍵人物。
（3）大客戶營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)的組織與協(xié)調(diào)
由于寫字樓的購(gòu)買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。對(duì)于配套設(shè)備越來越高的技術(shù)智能化寫字樓項(xiàng)目，銷售人員個(gè)體的力量就有些力不從心，通過針對(duì)具體客戶特點(diǎn)而組成對(duì)應(yīng)的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制。小組中包括負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)配合參與具體業(yè)務(wù)的公關(guān)。針對(duì)寫字樓客戶的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。
其實(shí)寫字樓的銷售不僅需要講究策略，在銷售時(shí)也要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說是關(guān)系營(yíng)銷或組織營(yíng)銷。所以對(duì)于寫字樓銷售來說，在整個(gè)銷售過程中需要強(qiáng)調(diào)對(duì)每一單的銷售進(jìn)程管理，對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作進(jìn)行銷售。這些都是寫字樓銷售需要注意的日常。
