一個開發(fā)商老總給我的三大買房啟示！買不買房都要看！
這幾天和老同學(xué)吃了頓飯，一個千億房企的華東區(qū)營銷副總。
大徐和筆者是同學(xué)，從小一起長大，多年來一直保持聯(lián)系。他很厲害，大學(xué)畢業(yè)后，從二手房中介做起，抓住了偶然的一次機會，背井離鄉(xiāng)去了杭州，進入了這家當時已小有名氣的房企。先是在售樓處當銷售員，然后是樓盤營銷負責(zé)人，再到城市負責(zé)人，十幾年來兢兢業(yè)業(yè)，一步一步坐到了今天的位置，年薪幾百萬，也算是地產(chǎn)界年輕有為的成功人士。筆者也在地產(chǎn)圈行走，所以我們會不定期聊上幾句，開發(fā)商作為樓市里的大玩家，他們的想法，不管自己認不認可，多聽聽總是不錯的。
壓力
我的買房打法里，并不是特別青睞一手房。除非有團購或者搖號這樣的套利機會，我一般不鼓勵粉絲買一手房。開發(fā)商的整體營銷，讓個人議價變得不可能，所以也不會有超額利潤。
大規(guī)模一手建倉，一般發(fā)生在二手市場并不發(fā)達的二線城市，比如重慶、長沙等。畢竟過江龍戰(zhàn)斗力打七折，我們需要標準化的產(chǎn)品排除風(fēng)險。我在上海，已經(jīng)有一些年份沒有買一手房了。但是我還是會關(guān)注開發(fā)商的動態(tài)，大型房企和易居、克爾瑞、同策這些智庫的報告不難獲得，大多是官樣文章，看多、謹慎看多，缺少獨立客觀，不如找圈內(nèi)熟人聊天靠譜。
沒想到這次的見面頗為不順。說好了四點半碰頭的，結(jié)果這家伙讓我硬生生等到了六點半。如果不是看在多年的交情份上，我早就拂袖而去。見面后，大徐神色匆忙，拎了一盒楊梅?！皝恚@是寧波公司的特產(chǎn)。太抱歉了。現(xiàn)在每天上班就和打仗似的。一開會就開到晚上?！备銧I銷還是那么會來事哈。
想起上次見面大概是2年前，現(xiàn)在的大徐兩鬢多了幾根白頭發(fā)，厚厚的鏡片后面是迷離的雙眼，接近30度的天氣，還穿著一身休閑西服，看上去的職業(yè)范，卻讓我感到有些拘謹和壓抑。和以往不同，現(xiàn)在的他更顯得老成，回答問題一句一頓，話術(shù)里散發(fā)出文山會海后的疲倦。
本來約好了是喝咖啡的，現(xiàn)在只能直接吃晚飯了。一路上大徐主動聊起來，最近幾年的大牛市，開發(fā)商真的沒少賺錢，但壓力也變得越來越大。
公司在華東區(qū)一共有四、五十個項目，前幾年拿地，現(xiàn)在上市的都賺錢了，可是政府限價大大壓縮了他們的利潤。項目好賣，公司的土地儲備開始緊缺，而土地成本越拍越高。作為營銷總監(jiān)，是需要在拍地前給到拿地團隊，這塊地的未來預(yù)測售價的。預(yù)測價格給低了，拿地團隊壓低拍地報價，根本拍不到土地，以后就沒項目可以賣，這叫等死。預(yù)測價格高了，就是挖坑給自己跳，這叫送死。權(quán)衡再三，只能盡量找土地便宜、坑比較淺的地方跳，公司這幾年在上海都沒拿地?？偛吭谏虾５拈_發(fā)商，華東區(qū)的營銷總監(jiān)，重心竟然不是上海，而是杭州、嘉興和寧波，頗有幾分黑色幽默。
買房人拼的是膽識，開發(fā)商玩的是壓力，地產(chǎn)圈從來沒有躺著就能賺到錢的。
商業(yè)模式
大概是因為任大炮前幾年太火的原因，很多人都喜歡聽開發(fā)商講對樓市后市的看法，但其實開發(fā)商出身的專家，本質(zhì)上屬于地產(chǎn)人，和房產(chǎn)還是離得比較遠的。
上海陸家嘴的世茂濱江二手房，看江樓王位置現(xiàn)在大概是每平米十三萬，開盤價到現(xiàn)在，二手房大概漲了二、三倍。但世貿(mào)老板許榮茂在七、八年前賣光這個樓盤之后，世茂濱江漲幅就和他沒關(guān)系了，他也不會研究世茂濱江漲不漲。他關(guān)心只是他剛拿下的地塊，2年后會不會漲，好不好賣房而已。開發(fā)商關(guān)注的是把土地變成房產(chǎn)的一級市場。這和專注房產(chǎn)的買房人所在的二級市場還是不一樣的。
和大徐交流之后，讓我越發(fā)相信這一點。這幾年，開發(fā)商越來越像依靠金融輸血的制造業(yè)，依靠快周轉(zhuǎn)的打法，通過批發(fā)原材料（土地），打磨成產(chǎn)品（房子），零售賣出。
官媒時常敲打說，房地產(chǎn)不是實體經(jīng)濟，可是開發(fā)商做的事情，就是徹徹底底的批發(fā)加工屌絲制造業(yè)。土地原材料越來越貴，終端產(chǎn)品房子越來越難賣，每個環(huán)節(jié)都要加快生產(chǎn)，摳出幾分利潤。只不過開發(fā)商更會玩金融而已，每個環(huán)節(jié)都有抵押物，可以依靠融資做大規(guī)模，硬生生地把低毛利做大。
像大徐他們這樣的全國TOP20的開發(fā)商，凈資產(chǎn)回報率也只有12%，單個項目的內(nèi)部回報率（IRR）大概是20%，領(lǐng)導(dǎo)還要考核現(xiàn)金回款率。也就是說即便在如此的牛市下，開發(fā)商的年化收益率也只有十多個點。這和買房人動則翻倍的收益率差的也太多了吧。
開發(fā)商的商業(yè)模式是批發(fā)加工零售的快速銷售模式，而買房人的打法是長線持有的模式。開發(fā)商每一個項目，從拿地到售罄，一般不會超過3年，很難吃到一個完整的牛市周期，銷售時候也只能在樓板價和建安成本上加個一、二成作為利潤。而買房人，買入就不再售出，拿5到10年，至少2、3個牛市周期，獲利一倍是正常的。買房人賺的是負債套利的錢，是土地增值的錢。開發(fā)商賺的生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新的錢。
雖然開發(fā)商的利潤率和回報率都遠低于買房人，但開發(fā)商老板還是能輕松秒殺任何買房人。因為土地市場是不限購的，可以輕松做大規(guī)模。而且開發(fā)商有土地融資、開發(fā)貸款和建筑商的墊資，整個項目的杠桿極大，早就突破買房人3：7的按揭貸款和GPGD的限制，所以開發(fā)商的低毛利也能做出絕對的高利潤。最關(guān)鍵的是，樓盤開發(fā)是房地產(chǎn)行業(yè)里唯一名正言順，商業(yè)正義，賺大錢的方法。
假如孫宏斌用公司名義2013年在上海黃浦江畔用單價6萬的價格買下1000套房子，屯到2017年用單價12萬出售，大賣售罄，迎接他的不是幾十億利潤，而是炒房投機倒把罪的審判。但是，如果是融創(chuàng)2013年黃浦江畔低價拿地，精細打磨拖到2017年上市，賣每平米12萬，大賺特賺，政治正確。這就是融創(chuàng)濱江壹號院的玩法。
開發(fā)商研究的是樓市，買房人琢磨的是房產(chǎn)，兩者還是有很大區(qū)別的。
資源
上次吃飯，我們邊吃邊聊，大徐和我吐起槽來。他現(xiàn)在住在前兩年買的虹口20年房齡老破大里（再次暴露開發(fā)商專家對房產(chǎn)選籌認知），不夠舒適。他一直想買上海大寧xx府，這次一手認籌又沒被抽中。不光是他，就連他的領(lǐng)導(dǎo)，托了很多關(guān)系，依舊是買不到。
因為之前西安搖號暴露出的官員關(guān)系戶事件，讓我一直以為開發(fā)商搖號都是有玄機的。但大徐告訴我，至少華東區(qū)的搖號都還是很正規(guī)的。大家都不敢作假，因為公證處都已經(jīng)介入，再亂搞就是刑事責(zé)任。能搞得定搖號的至少是營銷總， 收入都不差，犯不著為了這點利益瞎搞。
但是搖號的城市畢竟是少數(shù)。大部分限價的城市是不搖號的。這就給了開發(fā)商很多操作空間。比如華東某三線城市，當?shù)卣迌r，開發(fā)商就讓買房人必須多花30萬買車位，才能買到房子。羊毛出在羊身上，政府限價給買房人的獲利要么被搖號的不確定性稀釋掉，要么就是在一層層的搭售中把利潤還給開發(fā)商。
開發(fā)商內(nèi)部的小伙伴們不僅可以享受不買車位，直接買房的好處，而且還可以半年后付首付，輕松實現(xiàn)拖延流戰(zhàn)術(shù)，相當于多給了3%的折扣。如果這個時候你能在不搖號城市，搞定開發(fā)商的話，的確會有豐厚收益的。
一些想法
吃完飯，大徐就匆匆忙忙地打車走了，我回家的時候，一路都在想，這些來自開發(fā)商的認知又能給我的買房體系里帶來什么增益呢。
一、買房只聽開發(fā)商是不靠譜的
就像碼農(nóng)不懂互聯(lián)網(wǎng)，銀行不懂信貸，開發(fā)商是不太懂買房的。開發(fā)商每個項目在拿地后二、三年后變現(xiàn)，只追求不多的利潤，依靠多個項目、高并發(fā)賺錢。更關(guān)鍵的是開發(fā)商大多是上市公司，有業(yè)績穩(wěn)定需要，所以不管是牛市、靜淡市，不管是一線城市，還是二、三線城市，開發(fā)商都要不停的拿地。
因為只有拿地才能做出產(chǎn)品變現(xiàn)。有這樣的滾動開發(fā)要求，開發(fā)商在時機的掌握上不可能像買房人這么從容。對開發(fā)商來說，即便是有個別項目砸在手上了，也不影響全局。
這點和買房人有本質(zhì)不同。為了房產(chǎn)長持，我們用盡心思探索研究選籌、信貸、裝修、出租，每一個環(huán)節(jié)優(yōu)化提升最終利潤率，這些開發(fā)商都是不關(guān)心的。大部分買房人一生最多買五、六套房產(chǎn)，每一套收益率不僅影響了一生總收益，還影響了后市的信心和家族的支持。一旦買錯一套，很有可能一步錯，步步錯。
所以，買房人要有自己的計劃，不要被開發(fā)商帶錯節(jié)奏。落地到實操上就是，不要因為開發(fā)商拍了地王就去追漲，不要因為開發(fā)商降價就去殺跌，不要因為品牌項目開盤就盲目買入。早年的順馳，當年的綠城，最近的華夏幸福都有過對樓市的錯判。記住，不要讓銷售專家，來指導(dǎo)投資。
二、開發(fā)商的資源
開發(fā)商對城市規(guī)劃的理解，和對板塊發(fā)展的預(yù)見是優(yōu)于買房人的。開發(fā)商在拿地的時候，會有大量投研團隊，幫助分析地區(qū)和板塊的發(fā)展。而且他們也能得到一些只有內(nèi)部人士才可能知道的遠期規(guī)劃信息。這也就是為什么開發(fā)商敢拿新區(qū)的土地。
開發(fā)商對產(chǎn)品創(chuàng)新的理解，也是優(yōu)于買房人的，120平米的4房，90平米的三房且戶型方正，正在慢慢變成主流。另外開發(fā)商在限價不搖號的城市有很多資源和變通手段，就看你的關(guān)系夠不夠硬了。
對城市板塊和住宅產(chǎn)品的研究，倒是可以看看開發(fā)商的布局。宏觀大勢部分就不用看了。
三、開發(fā)商和買房人都很缺錢
不管是地產(chǎn)還是房產(chǎn)，都是資金驅(qū)動的行業(yè)，買房人靠貸款，開發(fā)商靠融資。資金和信貸是決定樓市周期的根本原因。牛市高峰期，開始壓制信貸，買房人收縮購買力，開發(fā)商難賣房，牛市就逐漸冷卻下來。
伴隨著開發(fā)商資金緊張，拿地變少，住房供給減少，慢慢地樓市筑底，又開始價格蓄力，準備新一輪信貸擴張時的起步?，F(xiàn)在正處于一樓牛市的尾聲，無論是買房人的信貸，還是開發(fā)商的融資，都遇到了很大的限制，接下來的一、二年，是比拼資金實力的時候。
隨著二、三線城市樓市的回歸冷靜，有錢的開發(fā)商和買房人一樣，會有更多機會。
