房地產(chǎn)線上營銷，這些問題你想過嗎？
時(shí)間：2020/2/13
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傳統(tǒng)的線下營銷，是經(jīng)過大規(guī)模宣傳推廣后，在實(shí)體營銷中心等待客戶自然到訪，或以渠道拓客的方式，直接導(dǎo)流客戶到實(shí)體營銷中心。渠道拓客正因?yàn)橛兄鴺O強(qiáng)的目標(biāo)篩選性和直接客戶導(dǎo)入的優(yōu)勢，所以擁有著普通營銷方式所不具備的競爭能力。
那么線上營銷，該如何進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找與拓客？
TIP.1社群營銷，客戶培育
當(dāng)前形式，開發(fā)商最苦惱的就是客戶來源，而通過現(xiàn)有手段，以自媒體等形式進(jìn)行推廣，依靠員工轉(zhuǎn)發(fā)，往往局限于地產(chǎn)圈內(nèi)，無法覆蓋更多目標(biāo)客戶群體。
線上營銷，該如何定位和尋找目標(biāo)客戶群體？
建議從以下幾個(gè)方面尋找目標(biāo)客戶群體，開展?fàn)I銷工作：
1、發(fā)現(xiàn)已成交客戶標(biāo)簽
針對(duì)已成交的客戶群體進(jìn)行分析，獲取客戶屬性，為客戶群體進(jìn)行貼標(biāo)簽，如對(duì)某樓盤的成交客戶進(jìn)行分析后，得出該樓盤客戶關(guān)注點(diǎn)為學(xué)區(qū)或商超，貼標(biāo)簽為“教育”；客戶多為高端精英人士，貼標(biāo)簽為“精英人士”；關(guān)注項(xiàng)目自身配建大型游泳會(huì)館，貼標(biāo)簽為“游泳愛好者”等，以此從中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的屬性后，再根據(jù)現(xiàn)有客戶的標(biāo)簽去拓展類似的客戶群體。
2、根據(jù)客戶標(biāo)簽尋找類似客戶
當(dāng)營銷人員發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目客戶存在的共同屬性并掌握客戶的標(biāo)簽之后，就可以通過網(wǎng)絡(luò)途徑，進(jìn)行客戶探尋。
例如，針對(duì)關(guān)注學(xué)區(qū)的客戶，尋找教育標(biāo)簽的目標(biāo)群體，方法可以是在“家長幫”中，尋找關(guān)注教育資源的家長標(biāo)簽，然后以“免費(fèi)贈(zèng)送習(xí)題集”等形式，進(jìn)行客戶資源導(dǎo)入，最終搭建微信群，并進(jìn)行維護(hù)。同時(shí)可以依靠獎(jiǎng)勵(lì)的形式激勵(lì)家長拉動(dòng)身邊的具備類似標(biāo)簽的客戶到微信群當(dāng)中，擴(kuò)大客戶范圍。
例如項(xiàng)目需要尋找小企業(yè)主，可以在58同城進(jìn)行客戶電話搜集，并針對(duì)目標(biāo)的客戶群體，進(jìn)行社群建立，甚至在獲取電話后，進(jìn)行首輪CALL客。
3、維護(hù)社群，長效正常運(yùn)作
建立社群后，需要長效維護(hù)，良好的社群，是在建立后逐步發(fā)揮社群的作用，群主僅需維護(hù)群的正常運(yùn)作，并定期舉行線上活動(dòng)。建議根據(jù)現(xiàn)有營銷人員不同的擅長愛好進(jìn)行分工維護(hù)，例如員工是孩子家長，可讓該員工維護(hù)類似社群。
良好的社群，尤其對(duì)在同一城市有多個(gè)樓盤的項(xiàng)目尤為有利。
問題2：【傳播】線上營銷如何導(dǎo)流？
傳統(tǒng)拓客是線下的常用手段，那么線上營銷，該如何操作？
傳統(tǒng)拓客主要有傳統(tǒng)派單、社區(qū)拓展、商家拓展等多種形式，對(duì)應(yīng)到線上營銷，建議考慮如下方式：
Tip.1傳統(tǒng)派單——線上網(wǎng)絡(luò)派單
由于疫情影響，很多人都宅在家里，如何將項(xiàng)目的信息直接送達(dá)到客戶的視野里面，這需要逆向思維：客戶宅在家中，最關(guān)注兩個(gè)痛點(diǎn)，分別是疫情進(jìn)展和娛樂休閑。
疫情進(jìn)展方面，建議可以考慮與當(dāng)?shù)乜谡峙砂l(fā)藥店進(jìn)行合作，聯(lián)合推出線上預(yù)約口罩的H5或其他交互形式，通過預(yù)約界面，釋放項(xiàng)目信息，同時(shí)獲取客戶聯(lián)系方式，擴(kuò)大宣傳影響。
此外，還可以搜集確診患者所在小區(qū)、高危場所等開發(fā)對(duì)應(yīng)小程序進(jìn)行高危場所提示，目標(biāo)客戶可以定位或輸入位置查詢附近的高危場所，同時(shí)在此項(xiàng)小程序中，可以附帶項(xiàng)目信息，實(shí)現(xiàn)推廣目的（具體小程序，可在微信中搜索“疫況”進(jìn)行參考）。
娛樂休閑方面，鑒于客戶在家中的與外界交互的娛樂活動(dòng)僅限于移動(dòng)端（手機(jī)）、PC端（電腦）、電視機(jī)，因此依次針對(duì)進(jìn)行推廣宣傳，以達(dá)到宣傳目的。
移動(dòng)端：可嘗試進(jìn)行短視頻宣傳、網(wǎng)絡(luò)直播。短視頻宣傳快速塑造項(xiàng)目形象。以流行背景音樂，流行主題為要素，快速進(jìn)行形象塑造，并利用短視頻平臺(tái)，購買推廣流量，大范圍進(jìn)行吸粉，此外，還可以同步舉辦網(wǎng)絡(luò)直播看房?；蛘咴谝苿?dòng)端發(fā)布H5小游戲，小游戲中設(shè)置食物獎(jiǎng)項(xiàng)，客戶可于營銷中心開放后到達(dá)現(xiàn)場領(lǐng)獎(jiǎng)，以此增加互動(dòng)粘性。
PC端：建議與移動(dòng)端搭配進(jìn)行廣告投放，購買信息流廣告，在大客戶網(wǎng)絡(luò)瀏覽的大部分界面中進(jìn)行廣告植入，吸引客戶進(jìn)行點(diǎn)擊瀏覽。還可以與愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊等視頻網(wǎng)站媒體進(jìn)行合作，投放熱播網(wǎng)絡(luò)劇的視頻廣告。
電視端：目前電視的受眾越來越趨于老齡化，成為中老年人的重要娛樂生活選擇。建議廣告形式有開機(jī)廣告、電視臺(tái)節(jié)目廣告等。
Tip.2傳統(tǒng)社區(qū)拓展——線上廣告精準(zhǔn)投放
傳統(tǒng)拓客渠道中存在社區(qū)拓展的形式，對(duì)應(yīng)到線上推廣營銷當(dāng)中，可以利用線上廣告的精準(zhǔn)投放特點(diǎn)進(jìn)行投放。
線上廣告具備精準(zhǔn)投放的優(yōu)勢，可以對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行標(biāo)簽篩選，例如篩選目標(biāo)客戶的年齡、性別、偏好、移動(dòng)端/PC端、甚至是客戶的居住小區(qū)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，最大化的利用每一分的廣告費(fèi)用。當(dāng)然，目標(biāo)客戶越精準(zhǔn)，推廣單價(jià)越高。
Tip.3競品攔截——線上搜索引擎關(guān)鍵詞攔截
傳統(tǒng)拓客當(dāng)中，有一種直接有效的攔截方式，即競品攔截，可以直接有效的攔截競品客戶。那么對(duì)應(yīng)的線上推廣當(dāng)中，又該如何實(shí)現(xiàn)競品攔截？
開發(fā)商可以考慮百度搜索引擎推廣，如上圖所示，安居客購買了關(guān)鍵詞“沈陽保利”，如客戶在百度搜索引擎當(dāng)中搜索“沈陽保利”，排名第一位即是安居客的網(wǎng)站鏈接，客戶往往會(huì)點(diǎn)擊首頁的關(guān)鍵詞網(wǎng)站鏈接，進(jìn)一步了解詳情。競價(jià)購買與競品共同屬性的關(guān)鍵詞，根據(jù)出價(jià)高低進(jìn)行排名，吸引更多競品目標(biāo)客戶進(jìn)行訪問點(diǎn)擊。如地理資源，“渾河岸”、“丁香湖”，以及配套資源，如“渾南學(xué)區(qū)房”等關(guān)鍵詞，甚至可以購買競品項(xiàng)目的案名，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的客戶攔截。
網(wǎng)絡(luò)推廣，錢多自然是王道，但也給營銷費(fèi)用有限的開發(fā)商留下了一定的生存空間，如小型開發(fā)商可在凡科注冊搭建網(wǎng)站，并設(shè)置搜索關(guān)鍵詞，再通過網(wǎng)絡(luò)營銷軟件，如流量精靈，24小時(shí)進(jìn)行刷流量，也能與競品樓盤分一杯羹。
問題3：【導(dǎo)入】線上營銷最終指向？
傳統(tǒng)營銷推廣方式，最終將客戶導(dǎo)入到售樓處中；那么線上營銷，又該將客戶導(dǎo)入到何處？
答案，還是售樓處。
但是需要以線上售樓處作為中轉(zhuǎn)，在當(dāng)前特殊情況下，將客戶導(dǎo)入到線上售樓處，通過在線人工客服為客戶進(jìn)行答疑講解，將項(xiàng)目基本概況及價(jià)值點(diǎn)傳遞給客戶。但由于商品房為大宗交易，一般情況下，客戶在未實(shí)地接觸到樓盤的情況下，無法信任開發(fā)商，不會(huì)輕易成交，因此，如何在事后將客戶引導(dǎo)到實(shí)體售樓處當(dāng)中，成為該階段最重要的問題。
既然無法直接實(shí)現(xiàn)線上成交，是否可以讓客戶在事后必須到達(dá)實(shí)體售樓處？
建議考慮使用交納可退小額訂金，客戶可于售樓處開放一周內(nèi)到訪售樓處進(jìn)行進(jìn)一步的成交或退訂，為置業(yè)顧問爭取到與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)；或以線上活動(dòng)兌換獎(jiǎng)品的形式，讓客戶擁有一個(gè)事后到達(dá)實(shí)體售樓處的理由。
02問題4：【其他】直播看房該怎么做？
線上推廣中，很多開發(fā)商都會(huì)采用視頻平臺(tái)直播的形式，擴(kuò)大宣傳，增加客戶與項(xiàng)目之間的互動(dòng)。
那么在直播過程中具體該如何操作？
Tip.1視頻平臺(tái)的選擇
那么線上營銷，該如何進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找與拓客？
TIP.1社群營銷，客戶培育
當(dāng)前形式，開發(fā)商最苦惱的就是客戶來源，而通過現(xiàn)有手段，以自媒體等形式進(jìn)行推廣，依靠員工轉(zhuǎn)發(fā)，往往局限于地產(chǎn)圈內(nèi)，無法覆蓋更多目標(biāo)客戶群體。
線上營銷，該如何定位和尋找目標(biāo)客戶群體？
建議從以下幾個(gè)方面尋找目標(biāo)客戶群體，開展?fàn)I銷工作：
1、發(fā)現(xiàn)已成交客戶標(biāo)簽
針對(duì)已成交的客戶群體進(jìn)行分析，獲取客戶屬性，為客戶群體進(jìn)行貼標(biāo)簽，如對(duì)某樓盤的成交客戶進(jìn)行分析后，得出該樓盤客戶關(guān)注點(diǎn)為學(xué)區(qū)或商超，貼標(biāo)簽為“教育”；客戶多為高端精英人士，貼標(biāo)簽為“精英人士”；關(guān)注項(xiàng)目自身配建大型游泳會(huì)館，貼標(biāo)簽為“游泳愛好者”等，以此從中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的屬性后，再根據(jù)現(xiàn)有客戶的標(biāo)簽去拓展類似的客戶群體。
2、根據(jù)客戶標(biāo)簽尋找類似客戶
當(dāng)營銷人員發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目客戶存在的共同屬性并掌握客戶的標(biāo)簽之后，就可以通過網(wǎng)絡(luò)途徑，進(jìn)行客戶探尋。
例如，針對(duì)關(guān)注學(xué)區(qū)的客戶，尋找教育標(biāo)簽的目標(biāo)群體，方法可以是在“家長幫”中，尋找關(guān)注教育資源的家長標(biāo)簽，然后以“免費(fèi)贈(zèng)送習(xí)題集”等形式，進(jìn)行客戶資源導(dǎo)入，最終搭建微信群，并進(jìn)行維護(hù)。同時(shí)可以依靠獎(jiǎng)勵(lì)的形式激勵(lì)家長拉動(dòng)身邊的具備類似標(biāo)簽的客戶到微信群當(dāng)中，擴(kuò)大客戶范圍。
例如項(xiàng)目需要尋找小企業(yè)主，可以在58同城進(jìn)行客戶電話搜集，并針對(duì)目標(biāo)的客戶群體，進(jìn)行社群建立，甚至在獲取電話后，進(jìn)行首輪CALL客。
3、維護(hù)社群，長效正常運(yùn)作
建立社群后，需要長效維護(hù)，良好的社群，是在建立后逐步發(fā)揮社群的作用，群主僅需維護(hù)群的正常運(yùn)作，并定期舉行線上活動(dòng)。建議根據(jù)現(xiàn)有營銷人員不同的擅長愛好進(jìn)行分工維護(hù)，例如員工是孩子家長，可讓該員工維護(hù)類似社群。
良好的社群，尤其對(duì)在同一城市有多個(gè)樓盤的項(xiàng)目尤為有利。
問題2：【傳播】線上營銷如何導(dǎo)流？
傳統(tǒng)拓客是線下的常用手段，那么線上營銷，該如何操作？
傳統(tǒng)拓客主要有傳統(tǒng)派單、社區(qū)拓展、商家拓展等多種形式，對(duì)應(yīng)到線上營銷，建議考慮如下方式：
Tip.1傳統(tǒng)派單——線上網(wǎng)絡(luò)派單
由于疫情影響，很多人都宅在家里，如何將項(xiàng)目的信息直接送達(dá)到客戶的視野里面，這需要逆向思維：客戶宅在家中，最關(guān)注兩個(gè)痛點(diǎn)，分別是疫情進(jìn)展和娛樂休閑。
疫情進(jìn)展方面，建議可以考慮與當(dāng)?shù)乜谡峙砂l(fā)藥店進(jìn)行合作，聯(lián)合推出線上預(yù)約口罩的H5或其他交互形式，通過預(yù)約界面，釋放項(xiàng)目信息，同時(shí)獲取客戶聯(lián)系方式，擴(kuò)大宣傳影響。
此外，還可以搜集確診患者所在小區(qū)、高危場所等開發(fā)對(duì)應(yīng)小程序進(jìn)行高危場所提示，目標(biāo)客戶可以定位或輸入位置查詢附近的高危場所，同時(shí)在此項(xiàng)小程序中，可以附帶項(xiàng)目信息，實(shí)現(xiàn)推廣目的（具體小程序，可在微信中搜索“疫況”進(jìn)行參考）。
娛樂休閑方面，鑒于客戶在家中的與外界交互的娛樂活動(dòng)僅限于移動(dòng)端（手機(jī)）、PC端（電腦）、電視機(jī)，因此依次針對(duì)進(jìn)行推廣宣傳，以達(dá)到宣傳目的。
移動(dòng)端：可嘗試進(jìn)行短視頻宣傳、網(wǎng)絡(luò)直播。短視頻宣傳快速塑造項(xiàng)目形象。以流行背景音樂，流行主題為要素，快速進(jìn)行形象塑造，并利用短視頻平臺(tái)，購買推廣流量，大范圍進(jìn)行吸粉，此外，還可以同步舉辦網(wǎng)絡(luò)直播看房?；蛘咴谝苿?dòng)端發(fā)布H5小游戲，小游戲中設(shè)置食物獎(jiǎng)項(xiàng)，客戶可于營銷中心開放后到達(dá)現(xiàn)場領(lǐng)獎(jiǎng)，以此增加互動(dòng)粘性。
PC端：建議與移動(dòng)端搭配進(jìn)行廣告投放，購買信息流廣告，在大客戶網(wǎng)絡(luò)瀏覽的大部分界面中進(jìn)行廣告植入，吸引客戶進(jìn)行點(diǎn)擊瀏覽。還可以與愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊等視頻網(wǎng)站媒體進(jìn)行合作，投放熱播網(wǎng)絡(luò)劇的視頻廣告。
電視端：目前電視的受眾越來越趨于老齡化，成為中老年人的重要娛樂生活選擇。建議廣告形式有開機(jī)廣告、電視臺(tái)節(jié)目廣告等。
Tip.2傳統(tǒng)社區(qū)拓展——線上廣告精準(zhǔn)投放
傳統(tǒng)拓客渠道中存在社區(qū)拓展的形式，對(duì)應(yīng)到線上推廣營銷當(dāng)中，可以利用線上廣告的精準(zhǔn)投放特點(diǎn)進(jìn)行投放。
線上廣告具備精準(zhǔn)投放的優(yōu)勢，可以對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行標(biāo)簽篩選，例如篩選目標(biāo)客戶的年齡、性別、偏好、移動(dòng)端/PC端、甚至是客戶的居住小區(qū)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，最大化的利用每一分的廣告費(fèi)用。當(dāng)然，目標(biāo)客戶越精準(zhǔn)，推廣單價(jià)越高。
Tip.3競品攔截——線上搜索引擎關(guān)鍵詞攔截
傳統(tǒng)拓客當(dāng)中，有一種直接有效的攔截方式，即競品攔截，可以直接有效的攔截競品客戶。那么對(duì)應(yīng)的線上推廣當(dāng)中，又該如何實(shí)現(xiàn)競品攔截？
開發(fā)商可以考慮百度搜索引擎推廣，如上圖所示，安居客購買了關(guān)鍵詞“沈陽保利”，如客戶在百度搜索引擎當(dāng)中搜索“沈陽保利”，排名第一位即是安居客的網(wǎng)站鏈接，客戶往往會(huì)點(diǎn)擊首頁的關(guān)鍵詞網(wǎng)站鏈接，進(jìn)一步了解詳情。競價(jià)購買與競品共同屬性的關(guān)鍵詞，根據(jù)出價(jià)高低進(jìn)行排名，吸引更多競品目標(biāo)客戶進(jìn)行訪問點(diǎn)擊。如地理資源，“渾河岸”、“丁香湖”，以及配套資源，如“渾南學(xué)區(qū)房”等關(guān)鍵詞，甚至可以購買競品項(xiàng)目的案名，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的客戶攔截。
網(wǎng)絡(luò)推廣，錢多自然是王道，但也給營銷費(fèi)用有限的開發(fā)商留下了一定的生存空間，如小型開發(fā)商可在凡科注冊搭建網(wǎng)站，并設(shè)置搜索關(guān)鍵詞，再通過網(wǎng)絡(luò)營銷軟件，如流量精靈，24小時(shí)進(jìn)行刷流量，也能與競品樓盤分一杯羹。
問題3：【導(dǎo)入】線上營銷最終指向？
傳統(tǒng)營銷推廣方式，最終將客戶導(dǎo)入到售樓處中；那么線上營銷，又該將客戶導(dǎo)入到何處？
答案，還是售樓處。
但是需要以線上售樓處作為中轉(zhuǎn)，在當(dāng)前特殊情況下，將客戶導(dǎo)入到線上售樓處，通過在線人工客服為客戶進(jìn)行答疑講解，將項(xiàng)目基本概況及價(jià)值點(diǎn)傳遞給客戶。但由于商品房為大宗交易，一般情況下，客戶在未實(shí)地接觸到樓盤的情況下，無法信任開發(fā)商，不會(huì)輕易成交，因此，如何在事后將客戶引導(dǎo)到實(shí)體售樓處當(dāng)中，成為該階段最重要的問題。
既然無法直接實(shí)現(xiàn)線上成交，是否可以讓客戶在事后必須到達(dá)實(shí)體售樓處？
建議考慮使用交納可退小額訂金，客戶可于售樓處開放一周內(nèi)到訪售樓處進(jìn)行進(jìn)一步的成交或退訂，為置業(yè)顧問爭取到與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)；或以線上活動(dòng)兌換獎(jiǎng)品的形式，讓客戶擁有一個(gè)事后到達(dá)實(shí)體售樓處的理由。
02問題4：【其他】直播看房該怎么做？
線上推廣中，很多開發(fā)商都會(huì)采用視頻平臺(tái)直播的形式，擴(kuò)大宣傳，增加客戶與項(xiàng)目之間的互動(dòng)。
那么在直播過程中具體該如何操作？
Tip.1視頻平臺(tái)的選擇
目前各大開發(fā)商視頻直播平臺(tái)當(dāng)中，最常用的是抖音和快手。那么具體視頻平臺(tái)，該如何選擇？
