寫(xiě)字樓營(yíng)銷要找準(zhǔn)客戶定位
時(shí)間：2021/1/28
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商辦寫(xiě)字樓產(chǎn)品因?yàn)槠鋯蝺r(jià)、總價(jià)都較高，需求群體少，導(dǎo)致寫(xiě)字樓營(yíng)銷較為困難。想要提高寫(xiě)字樓營(yíng)銷效率，首先要了解目標(biāo)客戶有哪些。
根據(jù)客戶購(gòu)買用途，可以大致把寫(xiě)字樓客戶分為兩種：自用型和投資型。在寫(xiě)字樓營(yíng)銷中，要根據(jù)自用型客戶和投資型客戶不同的需求點(diǎn)進(jìn)行推銷。
一、自主型客戶
1、B2B組織間營(yíng)銷
自用型客戶很多是公司購(gòu)買，這時(shí)發(fā)生的是B2B交易，適用的原理是組織間營(yíng)銷原理，就是公司購(gòu)買常常不是一個(gè)人做決定，而是涉及到購(gòu)買者、影響者、決策者，購(gòu)買者如采購(gòu)員花的不是自己的錢，所以他更關(guān)心產(chǎn)品的形象是否高大上，好讓同事和領(lǐng)導(dǎo)都覺(jué)得他有眼光挑了個(gè)好東西；影響者如財(cái)務(wù)人員，可能更多從財(cái)務(wù)視角出發(fā)，會(huì)給公司省錢，關(guān)注價(jià)格和折扣；而關(guān)鍵決策者可能是老板，老板可能更關(guān)心產(chǎn)品是否適合自己的公司，實(shí)用性怎么樣，交通是否便利等。
2、理性購(gòu)買，注重品質(zhì)
自用型客戶會(huì)更加理性，由于是買了自己用，會(huì)非常注重產(chǎn)品品質(zhì)，所以要想辦法為客戶展示項(xiàng)目品質(zhì)，可以是樓書(shū)、IPad視頻、PPT講解，當(dāng)然去到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)更好，在體驗(yàn)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品工藝和人性化設(shè)計(jì)進(jìn)行細(xì)致講解，當(dāng)然，如果有工法樣板間就更能直觀的展示產(chǎn)品工藝了?？梢酝ㄟ^(guò)活動(dòng)邀約把客戶請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)。
二、投資型客戶
1、租金收益
據(jù)辦辦網(wǎng)了解，有83％的寫(xiě)字樓投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。投資型客戶購(gòu)買產(chǎn)品關(guān)心是能否租出去？什么時(shí)候能租出去？如果能解決這兩個(gè)問(wèn)題便能輕松搞定客戶。寫(xiě)字樓項(xiàng)目可以通過(guò)先租后售的方式來(lái)解決上述客戶擔(dān)心的問(wèn)題，客戶購(gòu)買的是已經(jīng)租出去的產(chǎn)品，坐收租金收益。
2、產(chǎn)品增值
產(chǎn)品增值屬于未來(lái)，更多是通過(guò)項(xiàng)目?jī)?yōu)越的位置，片區(qū)升值潛力來(lái)突出，更要靠投資回報(bào)的數(shù)據(jù)測(cè)算，也可以選擇以周邊老寫(xiě)字樓的產(chǎn)品單價(jià)增長(zhǎng)和租金增長(zhǎng)的速度和幅度類比本項(xiàng)目的投資回報(bào)。
寫(xiě)字樓營(yíng)銷還有一個(gè)策略是以使用者驅(qū)動(dòng)購(gòu)買者決策。寫(xiě)字樓產(chǎn)品的購(gòu)買者未必是使用者，但實(shí)際使用者越多，出租率越高，寫(xiě)字樓價(jià)值也會(huì)越高。所以要通過(guò)周邊設(shè)施齊全，交通便利，以這些信息來(lái)吸引客戶，同時(shí)不斷舉辦推廣活動(dòng)，善用手中資源，做好客戶維系活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)客戶滲透。寫(xiě)字樓營(yíng)銷要找準(zhǔn)客戶定位，充分了解客戶，才能直擊其購(gòu)買欲。
根據(jù)客戶購(gòu)買用途，可以大致把寫(xiě)字樓客戶分為兩種：自用型和投資型。在寫(xiě)字樓營(yíng)銷中，要根據(jù)自用型客戶和投資型客戶不同的需求點(diǎn)進(jìn)行推銷。
一、自主型客戶
1、B2B組織間營(yíng)銷
自用型客戶很多是公司購(gòu)買，這時(shí)發(fā)生的是B2B交易，適用的原理是組織間營(yíng)銷原理，就是公司購(gòu)買常常不是一個(gè)人做決定，而是涉及到購(gòu)買者、影響者、決策者，購(gòu)買者如采購(gòu)員花的不是自己的錢，所以他更關(guān)心產(chǎn)品的形象是否高大上，好讓同事和領(lǐng)導(dǎo)都覺(jué)得他有眼光挑了個(gè)好東西；影響者如財(cái)務(wù)人員，可能更多從財(cái)務(wù)視角出發(fā)，會(huì)給公司省錢，關(guān)注價(jià)格和折扣；而關(guān)鍵決策者可能是老板，老板可能更關(guān)心產(chǎn)品是否適合自己的公司，實(shí)用性怎么樣，交通是否便利等。
2、理性購(gòu)買，注重品質(zhì)
自用型客戶會(huì)更加理性，由于是買了自己用，會(huì)非常注重產(chǎn)品品質(zhì)，所以要想辦法為客戶展示項(xiàng)目品質(zhì)，可以是樓書(shū)、IPad視頻、PPT講解，當(dāng)然去到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)更好，在體驗(yàn)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品工藝和人性化設(shè)計(jì)進(jìn)行細(xì)致講解，當(dāng)然，如果有工法樣板間就更能直觀的展示產(chǎn)品工藝了?？梢酝ㄟ^(guò)活動(dòng)邀約把客戶請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)。
二、投資型客戶
1、租金收益
據(jù)辦辦網(wǎng)了解，有83％的寫(xiě)字樓投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。投資型客戶購(gòu)買產(chǎn)品關(guān)心是能否租出去？什么時(shí)候能租出去？如果能解決這兩個(gè)問(wèn)題便能輕松搞定客戶。寫(xiě)字樓項(xiàng)目可以通過(guò)先租后售的方式來(lái)解決上述客戶擔(dān)心的問(wèn)題，客戶購(gòu)買的是已經(jīng)租出去的產(chǎn)品，坐收租金收益。
2、產(chǎn)品增值
產(chǎn)品增值屬于未來(lái)，更多是通過(guò)項(xiàng)目?jī)?yōu)越的位置，片區(qū)升值潛力來(lái)突出，更要靠投資回報(bào)的數(shù)據(jù)測(cè)算，也可以選擇以周邊老寫(xiě)字樓的產(chǎn)品單價(jià)增長(zhǎng)和租金增長(zhǎng)的速度和幅度類比本項(xiàng)目的投資回報(bào)。
寫(xiě)字樓營(yíng)銷還有一個(gè)策略是以使用者驅(qū)動(dòng)購(gòu)買者決策。寫(xiě)字樓產(chǎn)品的購(gòu)買者未必是使用者，但實(shí)際使用者越多，出租率越高，寫(xiě)字樓價(jià)值也會(huì)越高。所以要通過(guò)周邊設(shè)施齊全，交通便利，以這些信息來(lái)吸引客戶，同時(shí)不斷舉辦推廣活動(dòng)，善用手中資源，做好客戶維系活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)客戶滲透。寫(xiě)字樓營(yíng)銷要找準(zhǔn)客戶定位，充分了解客戶，才能直擊其購(gòu)買欲。
