房產(chǎn)中介的加盟市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)
加盟成了房產(chǎn)中介巨頭們廝殺的重要戰(zhàn)場(chǎng)。
這一次，他們的直接爭(zhēng)奪對(duì)象，是生存狀態(tài)并不樂觀的中小中介。
鏈家今年3月開始做加盟，其加盟品牌德佑的簽約門店在不到半年的時(shí)間里突破了1000家；
中原集團(tuán)在今年6月宣布正式做加盟，并成立了主做加盟業(yè)務(wù)的公司上海原萃信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱原萃）；
在2001年就開始探索加盟業(yè)務(wù)的我愛我家，其董事長(zhǎng)謝勇更是在不久前的中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)年會(huì)上坦言，加盟是未來(lái)房地產(chǎn)中介重要的發(fā)展方向之一；
來(lái)自美國(guó)的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，本就是加盟起家，其中國(guó)區(qū)總裁兼CEO盧航在中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)年會(huì)上亦坦陳：“我們?cè)瓉?lái)做加盟，（在賽道上）自己跑的時(shí)候，不知道這個(gè)事對(duì)不對(duì)，現(xiàn)在更多的人一起跑，我感覺這個(gè)事對(duì)的?！?
中原地產(chǎn)中國(guó)大陸區(qū)副總裁兼原萃總裁劉天旸在接受法治周末記者采訪時(shí)表示，有一些公司并非是做二手房業(yè)務(wù)出身，現(xiàn)在也在通過加盟介入行業(yè)。
“比如，正在上市路演的易居企業(yè)集團(tuán)旗下的易居房友，其通過自己在一手房分銷領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)吸引二手房中介翻牌（更改企業(yè)名稱）；還有一些公司通過賣Saas系統(tǒng)來(lái)做加盟，比如好房通、巧房、悟空找房等，他們以通過出售中小中介經(jīng)紀(jì)人所使用的pc端操作系統(tǒng)來(lái)介入這個(gè)行業(yè)。”劉天旸說(shuō)。
法治周末記者在采訪中還發(fā)現(xiàn)，在大多行業(yè)巨頭都做加盟的環(huán)境下，一些“假加盟”也隨之出現(xiàn)。麥田地產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，麥田堅(jiān)持直營(yíng)，目前沒有加盟的打算，但是市場(chǎng)上已經(jīng)有人開出了加盟麥田的價(jià)格，這些信息全都是假的。
中小中介求生存 中介巨頭求擴(kuò)張
“市場(chǎng)好的時(shí)候，大家都忙著賺錢；市場(chǎng)不好的時(shí)候，行業(yè)里的人才會(huì)靜下來(lái)想一想，未來(lái)的路應(yīng)該怎么走，行業(yè)才會(huì)有變革?！蔽覑畚壹移放瓶偙O(jiān)孔丹對(duì)法治周末記者說(shuō)。
孔丹認(rèn)為，國(guó)內(nèi)中介行業(yè)目前是一手托兩家，但這種情況下的買賣雙方對(duì)中介的工作都不認(rèn)可，經(jīng)紀(jì)行業(yè)很多從業(yè)人員都在思考，美國(guó)的單邊代理制度是否是未來(lái)的發(fā)展方向，而美國(guó)中介行業(yè)的主要發(fā)展模式是加盟，于是中國(guó)的中介從業(yè)者也開始關(guān)注并探索加盟模式。
孔丹告訴記者，我愛我家在太原、武漢、長(zhǎng)沙等地的加盟業(yè)務(wù)做得比較好，目前我愛我家在全國(guó)有3500家門店，其中加盟店數(shù)量約為450家。
“但國(guó)內(nèi)中介行業(yè)做加盟還沒有一套明確的打法，我愛我家仍然在探索中?！笨椎ふf(shuō)。
劉天旸也告訴記者，之前樓市發(fā)展很好，中原地產(chǎn)有的高管對(duì)于做加盟興趣不大，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)處于調(diào)整期，易居房友和悟空找房這些“新加盟物種”的出現(xiàn)也促使中原地產(chǎn)開始考慮要不要嘗試做加盟，準(zhǔn)備一段時(shí)間后，今年6月份原萃正式面世。
“我們并不是在追熱點(diǎn)。可能業(yè)內(nèi)對(duì)于做加盟有一定共識(shí)，但大家的操作方式不同?！眲⑻鞎D補(bǔ)充道。
北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)趙慶祥認(rèn)為，從2016年年底開始，行業(yè)里逐漸有中介做加盟，到今年巨頭們都開始明確表現(xiàn)出對(duì)加盟的興趣，其中一個(gè)很重要的原因是，房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)已經(jīng)成為常態(tài)，而直營(yíng)模式對(duì)抗市場(chǎng)波動(dòng)的能力比較差。
“以往一調(diào)控，二手房市場(chǎng)的成交量就會(huì)下降甚是斷崖式下降，以交易量為生的房產(chǎn)中介就會(huì)出現(xiàn)關(guān)店潮。市場(chǎng)差的時(shí)候，直營(yíng)模式的風(fēng)險(xiǎn)很大?！壁w慶祥說(shuō)，巨頭們需要尋找新的、風(fēng)險(xiǎn)更小的擴(kuò)張方式。
臺(tái)灣不動(dòng)產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)公會(huì)全聯(lián)會(huì)榮譽(yù)理事長(zhǎng)、吉家網(wǎng)股份有限公司董事長(zhǎng)李同榮也認(rèn)為，直營(yíng)體系發(fā)展到一定階段，到一線城市、二線城市新開店的成本越來(lái)越高，效率越來(lái)越低時(shí)，加盟也就有了機(jī)會(huì)。
“中介行業(yè)進(jìn)入一個(gè)城市，并在某個(gè)城市站住腳，通過直營(yíng)的方式需要3年至5年。對(duì)于沒有完成全國(guó)布局的企業(yè)，要想在短期內(nèi)通過直營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局是不可能的。而加盟模式比較靈活，當(dāng)?shù)卦械闹行≈薪楣居直容^了解市場(chǎng)，中介公司只要輸出系統(tǒng)、輸出品牌并完成中介翻牌就可以了。”孔丹也分析道。
如果說(shuō)受市場(chǎng)波動(dòng)和調(diào)整期影響，中介巨頭因而有加盟的沖動(dòng)，那為何中小中介愿意加入加盟體系？
在趙慶祥看來(lái)，房地產(chǎn)中介行業(yè)加盟潮在近兩年興起的另外一個(gè)背景是，隨著資本進(jìn)入中介行業(yè)，大的中介公司占據(jù)了較多的市場(chǎng)份額，給中小中介留的空間越來(lái)越小，中小中介要想發(fā)展，就必須掛靠到某一個(gè)品牌中去。
“資本進(jìn)入行業(yè)后，有些大企業(yè)不計(jì)成本地通過圍獵方式消滅中小中介，比如同一品牌在一個(gè)區(qū)域開三四家店，這樣中小中介就沒活路了?！壁w慶祥說(shuō)，還有的大中介通過挖人的方式擴(kuò)張，包括挖掉整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
劉天旸告訴法治周末記者，中小中介的這種生存狀態(tài)，也是中原地產(chǎn)做加盟的重要原因。
“我們做加盟的初衷是，希望利用中原40年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)幫助中小中介，希望整合自己的經(jīng)驗(yàn)為行業(yè)做一些實(shí)事，希望中小中介能夠有工具、有武器、有資源，可以強(qiáng)大起來(lái)，不被市場(chǎng)的壟斷消滅?！眲⑻鞎D說(shuō)。
他表示，中原做加盟不以翻牌為目的，不追求中小中介翻牌，原萃提供的是一個(gè)菜單式服務(wù)，中小中介可以根據(jù)自身需求購(gòu)買服務(wù)，不同的服務(wù)會(huì)有不同的價(jià)格。
“所以我們沒有門店開店數(shù)量的要求，沒有進(jìn)駐城市的要求，也沒有上市需求逼著我們必須在多少時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生多少利潤(rùn)。我們想要行業(yè)更加多元?！眲⑻鞎D說(shuō)。
中原地產(chǎn)中國(guó)大陸區(qū)主席黎明楷也表示，從本質(zhì)上看，原萃更像是一個(gè)輸出服務(wù)的技術(shù)公司，所有的中小中介都可以是原萃的服務(wù)對(duì)象。除了在系統(tǒng)工具使用方面有必要的標(biāo)準(zhǔn)外，并不會(huì)干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)，它甚至可以按客戶的創(chuàng)想，提供新的服務(wù)去滿足新需求。
不過據(jù)劉天旸透露，原萃也會(huì)設(shè)立一個(gè)全新的品牌供中小中介創(chuàng)業(yè)使用，如果中小中介認(rèn)為有需要，而且雙方在價(jià)值觀上達(dá)成了共識(shí)，那么中小中介可以使用新的品牌，并遵守原萃的一系列規(guī)定。
為何有巨頭用第二品牌做加盟
在采訪中，法治周末記者還發(fā)現(xiàn)，有的中介在開展加盟業(yè)務(wù)時(shí)，用的是原有品牌，如我愛我家和21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)；有的中介則用第二品牌開展加盟業(yè)務(wù)，如鏈家用德佑，中原成立原萃并創(chuàng)立新的加盟品牌。
有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，如果用第二品牌做加盟，是否是因?yàn)橹薪楣緭?dān)心加盟商損害原有品牌，加盟品牌和原有品牌之間是否有親疏之分？
中國(guó)政法大學(xué)特許經(jīng)營(yíng)研究中心主任李維華告訴法治周末記者，用原品牌做加盟，加盟店可以借助原品牌的市場(chǎng)影響力和聲譽(yù)發(fā)展，但有的人可能會(huì)認(rèn)為加盟店不好管控，比如無(wú)法實(shí)現(xiàn)服務(wù)和品質(zhì)的統(tǒng)一，但這是對(duì)加盟的誤區(qū)，如果制定了完善的特許經(jīng)營(yíng)體系，從人、財(cái)、物整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈制定規(guī)則，就不會(huì)出現(xiàn)這些問題。
至于為何用德佑做加盟，德佑相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴法治周末記者，鏈家做了17年直營(yíng)，有很深的直營(yíng)管理烙印，而德佑是最早在中國(guó)大陸提出“合伙人模式”的品牌，血液里有加盟的基因。選擇使用德佑作為加盟品牌，既可以享受鏈家多年積累的行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，也讓加盟商有更大的施展空間。
“同時(shí)，德佑希望在人員上和鏈家做出差異。鏈家吸引了眾多對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)有熱情的新人，而德佑更希望聚集一批深耕行業(yè)的社區(qū)專家，利用自身的多年經(jīng)驗(yàn)，帶給消費(fèi)者良好的用戶體驗(yàn)?！钡掠酉嚓P(guān)負(fù)責(zé)人補(bǔ)充說(shuō)。
鏈家集團(tuán)德佑事業(yè)部總經(jīng)理祁世釗在一次媒體分享會(huì)上提到，德佑和鏈家在入駐貝殼找房平臺(tái)后，貝殼找房會(huì)保證平臺(tái)內(nèi)商機(jī)流量及合作規(guī)則的一致性。
“我們每個(gè)城市都成立了跨品牌的陪審團(tuán)來(lái)處理糾紛。這里既有德佑的店?yáng)|，也有鏈家的店長(zhǎng)，包括經(jīng)紀(jì)人代表。我們也定了很多人員流動(dòng)的規(guī)則，例如如果德佑的某個(gè)員工想去鏈家，但德佑老板不同意，該員工就不能在同一商圈的鏈家工作?！逼钍泪撜f(shuō)。
談及選擇成立原萃來(lái)做加盟服務(wù)的原因，劉天旸告訴記者，因?yàn)橹性禺a(chǎn)做加盟不是為了翻牌，中原地產(chǎn)做加盟也不是為了讓中原地產(chǎn)的牌子更多出現(xiàn)在市場(chǎng)上，是希望通過為中小中介服務(wù)，讓市場(chǎng)更多元化，所以不強(qiáng)迫中小中介必須翻牌，新的加盟品牌只是提供的一個(gè)選項(xiàng)。
“市場(chǎng)上只有一種模式，對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者都不好，這是我們成立原萃的原因。”黎明楷說(shuō)。
在利用第二品牌做加盟時(shí)，加盟品牌和直營(yíng)品牌勢(shì)必會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，無(wú)論是鏈家和德佑之間，還是中原和未來(lái)新的加盟品牌之間。如果加盟品牌和直營(yíng)品牌的費(fèi)率有差異，當(dāng)某一個(gè)區(qū)域同時(shí)有直營(yíng)品牌和加盟品牌時(shí)，消費(fèi)者就可能去費(fèi)率低的公司，反之亦然。對(duì)于這種情況，應(yīng)該怎么處理？如果加盟品牌搶奪了直營(yíng)品牌的市場(chǎng)份額怎么辦？
“加盟這件事我們不做，別人也會(huì)做。自己被自己打敗，總比被別人打敗好?！眲⑻鞎D回答道。
德佑相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，鏈家和德佑的費(fèi)率大致相同，部分地方會(huì)存在德佑費(fèi)率比鏈家稍低的情況，但德佑和鏈家都有自己的費(fèi)率底線，兩者之間的差別很小，不會(huì)影響到客戶對(duì)品牌的選擇。
祁世釗還透露，未來(lái)，德佑和其所在城市的鏈家將統(tǒng)一費(fèi)率。
“在貝殼找房大平臺(tái)下，德佑目前跨品牌成交比例超過60%，大部分的單子和鏈家合作完成。這意味著，不管客戶最后在哪個(gè)品牌成交，參與合作的經(jīng)紀(jì)人都能按規(guī)則分到業(yè)績(jī)。”前述德佑相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中因費(fèi)率而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，正逐步走向合作關(guān)系。
趙慶祥則提醒，當(dāng)直營(yíng)品牌用第二品牌做加盟，可以把直營(yíng)品牌老板看成投資人，即便加盟品牌搶占直營(yíng)品牌市場(chǎng)，但只要總的盤子在擴(kuò)大，投資人就是贏家。
加盟不能只進(jìn)不出
趙慶祥在接受法治周末記者采訪時(shí)說(shuō)，現(xiàn)在各個(gè)加盟品牌都在提加盟品牌的簽約店面是多少，但從來(lái)沒有人提有多少家門店退出。
“這是不正常的，加盟不能只進(jìn)不出，應(yīng)該是有進(jìn)有出?！壁w慶祥說(shuō)，選擇加盟商和清理加盟商都應(yīng)當(dāng)有一定規(guī)則。
李維華也對(duì)法治周末記者說(shuō)，每個(gè)行業(yè)在做加盟時(shí)都可能出現(xiàn)一定問題，比如加盟店學(xué)會(huì)后單干，比如加盟店損害加盟品牌的聲譽(yù)，還有的加盟店只交加盟費(fèi)，但后期的權(quán)益金不交納。
據(jù)了解，加盟模式通常的收費(fèi)模式是，盟主（發(fā)起加盟的企業(yè)）向加盟商收取一定的加盟費(fèi)，用于翻牌、盟主對(duì)加盟商培訓(xùn)等，同時(shí)收取一定比例的權(quán)益金，即加盟商收入中有固定比例要交給盟主。
一位業(yè)內(nèi)人士也告訴法治周末記者，有些中介在加盟大品牌后，會(huì)想方設(shè)法地逃避繳納權(quán)益金，有成交也要說(shuō)沒成交。
“應(yīng)該在建立特許加盟體系時(shí)，通過合同約束和督導(dǎo)，對(duì)違反加盟規(guī)則的行為進(jìn)行處罰?！崩罹S華說(shuō)。
德佑相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，德佑對(duì)加盟店實(shí)行“信用分管理”制度，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人和店長(zhǎng)的作業(yè)和管理行為。違規(guī)操作將被扣信用分，不同的分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)不同的懲罰，從失去房源機(jī)會(huì)、關(guān)閉系統(tǒng)到停業(yè)整改，最嚴(yán)重的情況是退出平臺(tái)。
趙慶祥還認(rèn)為，房地產(chǎn)中介企業(yè)在通過加盟跑馬圈地時(shí)，為了避免加盟商出現(xiàn)這樣或那樣的問題，可以考慮“強(qiáng)管控”模式，而且這種模式目前看來(lái)比較有效。
“比如，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的做法就是控制住‘錢’。它通過系統(tǒng)把控，要求所有加盟商的收入需要先到總公司的賬上，然后再由總公司返還加盟商應(yīng)得的錢?！壁w慶祥告訴記者。
不過劉天旸認(rèn)為，在直營(yíng)體系下，直營(yíng)店必須聽總部的，總部是老板，但在加盟模式下，加盟商是自己的老板，管控難度相對(duì)比較大。
“加盟商不一定接受強(qiáng)管控模式?！壁w慶祥認(rèn)為，具體管理模式可以探索，但一定要制定統(tǒng)一的退出規(guī)則，有進(jìn)有出，盡可能控制加盟品牌的服務(wù)品質(zhì)。
